top of page
pozatata.jpg

Training de vânzări consultative B2B pentru software enterprise & sector public

Control, predictibilitate și disciplină în întregul proces comercial

Dedicat CEO și Sales Managerilor din companii software B2B

Despre lector

În primii ani ai carierei mele în vânzarea de software enterprise și sisteme SAP, am făcut exact ce fac multe echipe și astăzi: am alergat după oportunități care „sunau bine”, am făcut demo-uri prea devreme și am investit timp în deal-uri care nu aveau șanse reale să se închidă. Rezultatele veneau, dar erau greu de previzionat și costul comercial era mare.

 

Lucrurile s-au schimbat în momentul în care am realizat că problema nu era produsul sau piața, ci lipsa unei discipline reale de calificare. În rolurile mele de Director Comercial la SOFTWIN (Bitdefender) și ulterior ca antreprenor și Director General Fair Value, am început să construiesc și să aplic o metodologie de vânzări consultative extrem de riguroasă.

 

Aplicată consecvent, această abordare ne-a permis să vindem peste 300 de proiecte software, inclusiv mai mult de 100 de implementări SAP, către peste 100 dintre cele mai importante companii din România, menținând o rată de succes constantă de aproximativ 33%.

 

Mai important însă, ne-a ajutat să ne concentrăm resursele exclusiv pe oportunitățile cu șanse reale de câștig și să eliminăm risipa generată de o activitate comercială dezordonată.

 

Acest training nu este teorie. Este sinteza practică a deciziilor, greșelilor și ajustărilor care mi-au permis, timp de peste 20 de ani, să aduc control, focus și predictibilitate în vânzările enterprise.

Problema reală

Majoritatea companiilor software care vând către organizații enterprise sau sectorul public se confruntă cu aceeași realitate:

  • pipeline-uri mari, dar imprevizibile

  • demo-uri și RFP-uri care nu se transformă în contracte

  • forecast-uri optimiste, urmate de ratări

  • lipsă de control managerial asupra vânzării

 

În lipsa unui cadru clar de decizie, echipele de vânzări consumă timp și resurse pe oportunități care nu aveau șanse reale de la început.

Ce este acest training

Un training aplicat de vânzări consultative B2B, construit special pentru companii software care vând soluții software pentru gestiunea organizațiilor către:

  • organizații enterprise

  • instituții publice

  • medii cu decizie multi‑stakeholder (Business, IT, Risk, Procurement)

 

Trainingul nu este despre tactici comerciale sau „sales tricks”. Este despre managementul întregului proces comercial, de la primul contact până la closing, folosind o metodologie clară, disciplinată și replicabilă.

Ce veți învăța concret

Participanții vor înțelege și vor putea aplica:

  • cum arată ciclul complet de vânzare consultativă B2B pentru software enterprise

  • ce validează fiecare etapă din procesul comercial

  • când este corect să continuați și când este corect să opriți un deal

  • cum se construiește un pipeline real și predictibil

  • ce informații ar trebui să ceară managementul pentru control real

Ce probleme rezolvă acest training

Pentru CEO / Founders

  • lipsa de predictibilitate în venituri

  • decizii strategice bazate pe pipeline-uri fragile

  • dependența de câțiva oameni „foarte buni”

Pentru Sales Management

  • oportunități fără sponsor, buget sau prioritate

  • demo-uri și RFP-uri fără șanse reale

  • forecast-uri greu de susținut

Pentru organizație

  • lipsă de aliniere între Sales, PreSales și Delivery

  • promisiuni comerciale riscante

  • contracte câștigate greu sau pierdute târziu

Business Training Session

Ce se schimbă după acest training

  • pipeline mai mic, dar real

  • forecast mai predictibil

  • mai puține demo-uri inutile

  • control managerial bazat pe criterii, nu pe opinii

  • aliniere clară între echipele comerciale și de livrare

 

Vânzarea enterprise devine un proces de decizie și control, nu de speranță și volum.

Cui i se adresează

Audiență principală

CEO & Founders de companii software B2B care:

  • doresc predictibilitate reală în venituri

  • vor control managerial asupra vânzărilor enterprise

  • caută un model de vânzare scalabil, nu dependent de indivizi

Sales Managers / Head of Sales care:

  • gestionează pipeline-uri enterprise sau public sector

  • au nevoie de disciplină în calificare și forecast

  • vor criterii clare de decizie și oprire a deal-urilor

Cui i se adresează

Audiență secundară

Key Account Managers (enterprise)
Presales / Solution Consultants
Team Training Session

Trainingul este potrivit pentru organizații care:

  • vând sau vor să vândă către enterprise și sectorul public

  • au cicluri de vânzare lungi și complexe

  • caută disciplină, control și scalabilitate în procesul comercial

Formatul trainingului

  • training intensiv (1 zi / 2 zile) sau executive  (4h)

  • sesiuni interactive, studii de caz și exemple reale

  • fără pitch-uri de produs

  • fără teorie inutilă

 

Conținutul poate fi livrat:

  • in‑house, personalizat, adaptat contextului organizației

  • sau open (cross‑company)

Rezultatul final

Participanții pleacă cu:

  • un cadru clar de decizie pentru vânzările enterprise

  • criterii concrete de calificare și oprire a deal-urilor

  • limbaj comun între management și echipa comercială

  • bază solidă pentru un proces de vânzare predictibil

  • cerințe funcționale pentru configurarea procesului în soluția CRM

Următorul pas

Dacă vânzarea software către enterprise și sectorul public este relevantă pentru organizația ta și vrei să introduci control și disciplină în procesul comercial, te invităm la o discuție exploratorie.

​

Fără pitch. Fără obligații. Doar o conversație despre relevanță procesului comercial.

bottom of page