Când experiența din vânzare devine cel mai valoros atu al clientului

Introducere: dincolo de software — despre decizii strategice

În ultimii 20 de ani, am fost în prima linie a industriei software. Am vândut peste 300 de

sisteme ERP, CRM și BI și am fost implicat în peste 100 de proiecte complexe de

implementare, multe dintre ele în ecosistemul SAP.

Am trăit procesul din ambele perspective: ca vânzător de soluții software și ca membru al

boardurilor de implementare. Astăzi, din poziția de consultant independent, ajut companiile

să navigheze exact aceleași etape prin care am trecut cândva de partea cealaltă a mesei.

Această dublă perspectivă mi-a confirmat un adevăr simplu: Cele mai costisitoare greșeli într-un proiect de digitalizare nu se fac în timpul implementării, ci înainte ca proiectul să înceapă — în selecția soluției, alegerea furnizorului și negocierea contractului.

1. Etapa RFI / RFP — între lipsa de metodologie și capcana documentațiilor perfecte

Pentru majoritatea companiilor, procesul de selecție a unei soluții ERP, CRM sau BI începe

fără o documentație reală.

Deciziile se bazează pe o serie de discuții exploratorii și prezentări comerciale susținute

de furnizori, în care se definesc sumar câteva cerințe de bază și se colectează oferte standardizate. Acestea sunt apoi comparate, dezbătute și negociate — de multe ori fără o

structură sau criterii obiective de evaluare.

Doar o minoritate de companii abordează procesul într-un mod formalizat, folosind o documentație amplă de tip RFI (Request for Information) sau RFP (Request for Proposal), cu sute de cerințe, criterii de punctaj și liste de verificare.

Pe hârtie, astfel de documente pot părea impecabile.

În practică, însă, ele rar reușesc să distingă valoarea reală a furnizorilor.

Companiile aflate în procesul de selecție nu dispun, de regulă, de experiența practică

necesară pentru a:

• interpreta corect promisiunile comerciale ascunse în ofertele ERP/CRM,

• evalua diferența dintre o funcționalitate livrată și una utilizabilă,

• identifica din timp capcanele comerciale sau de implementare care vor apărea ulterior.

Rezultatul este adesea o alegere bazată pe criterii tehnice sau pe preț, nu pe aliniere strategică.

Aici intervine valoarea unui consultant cu experiență practică — cineva care a fost în rolul vânzătorului și înțelege perfect logica din spatele unei oferte.

El poate decodifica intențiile comerciale, poate traduce promisiunile tehnice în impact de business și poate anticipa costurile ascunse.

În etapa de RFP, compania nu are nevoie doar de un consultant tehnic, ci de un partener care știe cum gândește furnizorul.

O astfel de expertiză poate salva zeci — uneori sute — de mii de euro și luni de muncă internă investită într-o direcție greșită.

2. Selecția furnizorului — diferența dintre „cine promite” și „cine livrează”

În lumea soluțiilor software, vânzarea este un spectacol rafinat. Demo-uri perfecte,

prezentări vizuale spectaculoase, echipe dedicate — totul este calibrat pentru a inspira

încredere. Dar realitatea începe abia după semnarea contractului.

De-a lungul carierei mele, am văzut furnizori excepționali în faza comercială care s-au

dovedit complet depășiți în livrare. Între echipa de vânzări și cea de implementare există

adesea o ruptură majoră — iar clientul rareori o poate identifica la timp.

Un consultant care a lucrat în vânzare și în managementul implementărilor știe să adreseze

întrebările care contează: Cine este Project Managerul real al proiectului și ce experiență

are? Care sunt termenele realizabile, nu doar declarate? Cum tratează furnizorul deviațiile

de la planul inițial — ca excepții sau ca normalitate?

Această cunoaștere granulară oferă clientului un avantaj strategic: posibilitatea de a evalua

furnizorul dincolo de ofertă și de a alege un partener potrivit pentru cultura și obiectivele

sale.

În selecția furnizorului, experiența comercială devine busola care

separă promisiunea de performanță.

3. Negocierea contractului — unde se câștigă sau se pierd cei mai mulți bani

Negocierea contractului este, în realitate, momentul definitoriu al unui proiect ERP, CRM

sau BI. Multe companii cred că au negociat bine atunci când au obținut un discount

substanțial. În realitate, valoarea nu se află în reducerea de preț, ci în structura contractului.

Din experiența mea, cele mai frecvente capcane apar atunci când riscurile sunt transferate

subtil dinspre furnizor către client, clauzele sunt ambigue și permit interpretări multiple, iar

milestone-urile de plată sunt legate de activități, nu de rezultate.

Un consultant care a construit oferte de acest tip știe exact unde se ascund riscurile

comerciale. Poate sugera formulări contractuale care leagă plata de rezultate măsurabile,

definesc clar criteriile de acceptanță și protejează clientul de costuri ascunse și întârzieri.

Într-un proiect software, valoarea nu se negociază la finalul

discuției — se apără în clauzele de început.

4. Implementarea — când experiența practică face diferența între progres și blocaj

Faza de implementare este momentul în care strategia se confruntă cu realitatea

operațională. În teorie, totul pare simplu. În practică, apar rezistențe, întârzieri și confuzii.

Aici, experiența contează mai mult decât metodologia. Un consultant care a trecut prin zeci

de implementări recunoaște rapid semnele subtile ale blocajului.

În loc să reacționeze, el anticipează. Intervine devreme, clarifică, mediază, readuce echipa la

obiectiv. Rezultatul? Un proiect care nu doar se finalizează, ci livrează efectiv valoarea

promisă.

Implementarea fluentă nu este o întâmplare. Este rezultatul unei

conduceri bazate pe experiență, nu doar pe proceduri.

Concluzie: experiența care transformă riscurile în decizii bune

Am văzut companii care au tratat implementarea ERP sau CRM ca pe o simplă achiziție IT și

au plătit prețul neexperienței — prin întârzieri, costuri suplimentare și pierderea încrederii

echipelor.

Ceea ce aduc astăzi în consultanță nu este doar cunoașterea produselor, ci experiența

acumulată în sute de procese de vânzare, negociere și livrare. Știu cum gândesc furnizorii,

cum se construiesc ofertele și cum pot fi evitate deciziile care par corecte pe termen scurt,

dar costisitoare pe termen lung.

Un consultant cu experiență practică nu este o cheltuială suplimentară. Este o investiție în

claritate, siguranță și rezultate măsurabile care se acoperă imediat din economiile generate.