De ce companiile software românești nu reușesc să scaleze internațional: Lecții, blocaje și soluții pentru antreprenorii din industria IT

Introducere

România a devenit în ultimul deceniu un pol regional de talent IT. Avem sute de mii de

specialiști foarte bine pregătiți, firme agile și un portofoliu solid de proiecte pentru clienți

globali. Cu toate acestea, doar o mână de companii software românești reușesc să treacă de

la outsourcing local la branduri cu prezență internațională puternică.

De ce? Pentru că scalarea internațională nu depinde doar de competența tehnică — ci de

strategie, leadership, mentalitate și procese de business.

1. Lipsa unei viziuni strategice clare

Multe firme IT pornesc dintr-un context tehnic, nu antreprenorial. Fondatorii sunt adesea

foști programatori sau manageri de proiect care „au plecat pe cont propriu”. Compania

crește prin recomandări, dar fără o direcție strategică de business: nu există un plan de

expansiune pe piețe externe, nu sunt definite segmente clare de clienți, nu se investește în

poziționare sau marketing global.

Consecință: rămân în zona de „vendor local”, nu devin „brand internațional”.

Soluție: Construiește o strategie de creștere cu obiective măsurabile și un roadmap pe

24 de luni.

2. Dependența excesivă de outsourcing

Modelul de business predominant în România este serviciul de outsourcing — stabil, dar

greu de scalat. Problema apare atunci când compania se definește doar prin „resursa

tehnică”, nu prin „valoare adăugată”.

Când vinzi ore, nu soluții, scalarea se blochează: marjele rămân mici, competiția globală e

uriașă, diferențierea e minimă.

Soluție: Treci gradual de la „vendor tehnic” la „solution partner” prin investiții în

produse proprii, IP sau metodologii.

3. Lipsa leadershipului de business și a middle-managementului solid

Scalarea cere o echipă de conducere matură, nu doar fondatori implicați în toate deciziile.

Multe companii software românești nu investesc în roluri de leadership non-tehnic:

Business Development, Marketing, Product Management sau HR strategic.

Rezultatul: fondatorii devin „gâtul de sticlă”, iar organizația nu poate crește peste un anumit

prag.

Soluție: Creează o echipă de management extinsă și apelează la consultanță externă

pentru creștere strategică.

4. Neînțelegerea piețelor internaționale

Scalarea nu înseamnă doar traducerea site-ului în engleză. Fiecare piață are specific

cultural, comportament de achiziție și competiție locală bine poziționată.

Multe firme românești subestimează importanța researchului de piață și a localizării.

Rezultatul: campanii slabe, pitch-uri neinspirate, parteneriate ratate.

Soluție: Începe cu o analiză de piață, creează o strategie localizată de comunicare și

colaborează cu parteneri locali.

5. Lipsa investițiilor în marketing și brand global

Unul dintre cele mai mari blocaje: absența marketingului strategic. Companiile românești

excelează la tehnologie, dar comunică puțin și slab. Nu există un mesaj clar despre ce le

diferențiază și de ce ar conta pe o piață globală.

Consecință: firme mai mici, dar mai vizibile, le depășesc în notorietate.

Soluție: Construiește o identitate clară de brand și investește în PR internațional,

content marketing și evenimente tech globale.

6. Lipsa proceselor scalabile

Scalarea înseamnă să poți multiplica succesul fără haos. Dar multe firme IT cresc organic,

fără procese documentate: vânzări făcute „din instinct”, onboarding informal, lipsă de

standardizare.

Soluție: Implementează procese interne clare (sales pipeline, QA, feedback loops) și

definește metrici de performanță pentru fiecare departament.

7. Mentalitatea de confort și lipsa de risc

România are o piață IT stabilă, ceea ce creează o zonă de confort care frânează ambiția de

scalare. Multe firme preferă stabilitatea în locul riscului controlat al extinderii.

Soluție: Schimbă perspectiva — creșterea nu este risc, ci investiție. Setează obiective de

scalare realiste și măsurabile.

Concluzie

România are talent, know-how și reputație în IT — dar scalarea internațională cere mai

mult decât competență tehnică. Cere viziune, curaj și disciplină. Companiile care vor

combina inovația tehnologică cu gândirea strategică de business vor duce brandul „Made in

Romania” peste granițe.

Dacă reprezinți o companie software românească și vrei să construiești o strategie de scalare internațională sustenabilă, echipa Gold Partners Resources te poate sprijini pas cu pas — de la diagnostic organizațional până la execuție strategică.

Completează formularul pentru o sesiune de consultanță personalizată.