Vânzarea consultativă: avantajul competitiv care face diferența în recesiune
În perioadele în care piața se contractă, doar companiile care știu să vândă inteligent, proactiv și consultativ rămân în joc.
Acest ghid practic îți arată pas cu pas cum să transformi o echipă de vânzări reactive într-una care generează creștere — chiar și în criză.
De ce ai nevoie de aceast ghid practic acum
Crizele economice nu afectează doar cifrele – ci și mentalitățile.
Clienții amână deciziile, presiunea pe preț crește, iar leadurile dispar.
Cei care continuă să vândă „ca înainte” pierd vizibilitate.
Aceast ghid practic te ajută să:
01
Înțelegi de ce modelul reactiv nu mai funcționează
03
Transformi echipa din pasivă în proactivă
05
Folosești recesiunea ca pe o oportunitate de diferențiere
02
Construiești un proces de vânzare consultativă clar, scalabil și coerent
04
Creezi o cultură comercială orientată către client
Un ghid practic, nu teorie.
Scrisă pentru companiile software, dar relevantă pentru orice business B2B, cartea oferă un set complet de principii, procese și instrumente aplicabile imediat.
Ce urmează și de ce nu suntem pregătiți
Cum reconstruiești o echipă comercială
Mitul autoservirii: de ce nu mai funcționează vânzarea reactivă
Cum se schimbă decizia clientului în vremuri de criză
Ce este vânzarea consultativă și de ce e cheia în recesiune
Cum transformi echipa de vânzări din pasivă în proactivă
Despre autor
Metodiu Mehmet este manager și antreprenor, cu peste 20 ani de experiență în piața software și B2B.
A lucrat cu multe de echipe comerciale, ajutându-le să își reconstruiască abordarea de vânzare din temelii.
Cartea „Vânzarea consultativă în vremuri de recesiune” este rezultatul experienței practice – nu teorie de manual – și un ghid conceput pentru acțiune imediată.
Pentru cine este această carte
După ce citești această carte, vei ști cum să:
Creezi cerere, nu doar să o aștepți
Construiești încredere și relevanță în discuțiile cu clienții
Transformi vânzările din noroc în proces
Lucrezi cu echipa extinsă pentru a câștiga conturi mari
Faci din recesiune o oportunitate de creștere
„Am aplicat principiile din carte în echiplele comerciale pe care le-am condus reușind să vindem peste 300 de proiecte software cu o valoare medie de este 250k euro”
Metodiu Mehmet
Când piața încetinește, clienții nu dispar — devin mai exigenți.
În recesiune, ciclurile de vânzare se lungesc, iar presiunea pe preț crește. Companiile care câștigă nu sunt cele cu cele mai mari discounturi, ci cele care argumentează clar valoarea și construiesc încredere.
-
Descoperire reală a nevoilor vs. prezentări standard.
-
Propuneri orientate pe ROI, nu pe caracteristici.
-
Gestionarea obiecțiilor: „nu avem buget”, „reveniți după Q4”.
01
Obiectivul programului
Să transformăm echipa din „prezentatori de produse” în parteneri de soluții care închid oportunități fără a eroda marjele.
02
Rezultate urmărite
-
Rată de conversie mai mare pe oportunități calificate.
-
Valoare medie per client în creștere.
-
Discounturi reduse și diferențiere clară.
Structura programului
1. Audit de vânzare consultativă
Analizăm procesul actual, interviuri cu echipa, evaluăm interacțiunile cu clienții (shadowing) și identificăm blocajele.
Livrabil: raport de diagnostic + plan de acțiune.
2. Workshop intensiv
Training practic (1–2 zile): întrebări de descoperire, poziționarea valorii și ROI, gestionarea obiecțiilor, diferențiere fără preț.
3. Coaching de implementare
Sesiuni 1:1 și/sau pe echipe, aplicare imediată în pipeline-ul real, feedback personalizat.
4. Toolkit digital – Consultative Selling Pack
Ghid de întrebări, template-uri de propuneri, checklist pentru întâlniri, fișe de follow-up.
Pachete & opțiuni
Garanție 100% satisfacție
Dacă după prima sesiune nu consideri că programul aduce valoare reală echipei tale, îți returnăm integral investiția. Fără riscuri. Doar rezultate.
Întrebări frecvente
-
Q: Se poate livra online?
-
A: Da. Programul este disponibil atât online, cât și in-person, în funcție de preferințele și locația echipei.
-
-
Q: Se poate adapta pe industrie?
-
A: Absolut. Auditul inițial și studiile de caz sunt personalizate pentru contextul tău de piață.
-