2026: anul riscului major pentru veniturile companiilor software din România: Cum îți securizezi cash-flow-ul într-o economie aflată în recesiune

2026 nu este un an „mai greu”.

2026 este un an periculos.

Pentru companiile software din România, riscul major nu mai sunt costurile.

Costul îl știi. Îl vezi. Îl plătești lunar.

Riscul real este venitul.

Mai exact: venitul încasat.

Pentru CEO, Managing Partner și Founderi, miza nu mai este creșterea frumoasă din prezentări.

Miza este simplă și brutală:

ai sau nu ai bani în cont ca să plătești salariile peste 6–9 luni.

În BVC-ul pe 2026, cea mai mare necunoscută nu este „cât vom factura”,

ci cât din ce facturăm va intra efectiv în bancă.

Marea minciună a anului 2026: veniturile estimate

În recesiune, certitudinile dispar repede.

Singura care rămâne este ce ai încasat deja.

Restul sunt:

• promisiuni comerciale;

• ipoteze optimiste;

• riscuri pe care preferi să nu le vezi.

Un contract nu este venit.

Este o promisiune.

O factură nu este cash.

Este o speranță cu termen de plată.

În 2026:

• contractele se suspendă;

• facturile se plătesc când „se poate”;

• pipeline-ul arată bine exact până în ziua în care devine inutil.

2009 nu a fost o excepție. A fost un antrenament.

În 2009 eu aveam la compania pe care o dețineam Fair Value:

• contracte semnate la 150% din capacitatea de producție;

• un pipeline „beton”, validat, aprobat, prezentat frumos.

Câteva luni mai târziu:

• clienți în incapacitate de plată;

• facturi la masa credală;

• contracte suspendate unilateral de clienți din lipsă de bani;

• negocieri reluate de la zero, inclusiv schimbări de monedă cerute de clienți disperați.

Diferența dintre firmele care au murit și cele care au supraviețuit a fost una singură:

cine a înțeles la timp că vânzările sunt despre risc, nu despre optimism.

De ce BVC-ul din 2026 este un teren minat

Recesiunea are o regulă simplă:

cheltuielile sunt sigure, veniturile nu.

În companiile software:

• 80–90% din costuri sunt salarii;

• costurile nu pot fi tăiate rapid;

• cash-flow-ul devine oxigen.

Întrebarea reală nu este:

„Cât facturăm?”

Ci:

„Cât încasăm și când?”

Cine nu își pune această întrebare din Q1 2026 va fi forțat să o pună mult mai dureros mai târziu.

Ultimii 10 ani te-au mințit

Ultimul deceniu a fost o anomalie:

• cerere mare;

• competiție slabă;

• vânzări tolerate chiar și prost făcute;

• creștere prin inerție.

A apărut un reflex periculos:

„Livrăm bine și vânzările vin.”

În 2026, acest reflex te poate scoate din piață.

Ce s-a schimbat cu adevărat

În 2026:

• clienții cumpără siguranță, nu capacitate de livrare;

• aprobările se dau pe bucăți;

• banii vin greu;

• riscul este împins către furnizor.

Fără să vrei, ajungi să îți finanțezi clienții.

Dacă nu controlezi asta, nu mai conduci compania.

O conduci doar pe termen scurt.

De la creștere la supraviețuire

În anii buni, multe firme au crescut în ciuda vânzărilor.În 2026, asta nu mai funcționează.

Vor rezista doar companiile care:

• controlează pipeline-ul;

• califică financiar fiecare oportunitate;

• refuză clienți nesolvabili.

Schimbarea reală este mentală:

• nu „cât producem”, ci cât încasăm sigur;

• nu „pipeline mare”, ci pipeline real;

• nu „orice contract e bun”, ci doar cel plătit.

De ce managementul trebuie să coboare în vânzări

În 2026, vânzările nu mai pot fi delegate complet.

CEO-ul trebuie să:

• fie în negocieri;

• vadă semnalele slabe;

• înțeleagă riscul din spatele fiecărui contract.

Vânzările nu mai sunt un departament.

Sunt sistem de management al riscului.

Veniturile nu sunt doar treaba vânzărilor

În recesiune, fiecare angajat contează:

• livrarea corectă aduce retenție;

• respectarea termenelor permite facturare;

• valoarea creată generează upsell;

• relațiile bune țin clienții aproape.

Fără alinierea întregii organizații, orice strategie de vânzări este fragilă.

Singura soluție care funcționează

În 2026 ai nevoie de:

• vânzări disciplinate;

• pipeline calificat financiar;

• criterii clare de solvabilitate;

• focus pe bani reali, nu pe povești frumoase.

Fără asta, blocajul financiar nu este un risc.Este o probabilitate.

Concluzie

2026 nu este despre optimism.Este despre:

• disciplină;

• realism;

• decizii luate devreme.

Nu vor supraviețui cei mai entuziaști.

Ci cei mai pregătiți.

Dacă:

• pipeline-ul arată bine, dar nu te liniștește;

• depinzi de câțiva clienți mari;

• BVC-ul pe 2026 stă pe ipoteze fragile;

• vrei să previi, nu să repari,

atunci acum este momentul.

Eu te pot ajuta:

• să aliniez organizația la realitatea comercială din 2026;

• să vezi riscurile reale din veniturile tale;

• să calibrezi pipeline-ul pentru recesiune;

• să iei deciziile grele înainte să le ia piața pentru tine.

Dacă vrei o discuție aplicată, despre cum îți securizezi veniturile în 2026, scrie-mi.