top of page
Caută

În recesiune, pericolul real pentru vânzările software B2B nu este criza, ci concurenții care intră în panică

Actualizată în: acum 7 zile

Lecții din 25 de ani de vânzări software B2B despre preț, valoare și vânzare consultativă în perioade de incertitudine economică


Recesiunile in vanzarile B2B

Am peste 25 de ani de experiență în vânzări B2B și antreprenoriat în software.

Am trecut prin cicluri de creștere accelerată și prin perioade de recesiune economică, în care bugetele s-au redus, deciziile s-au amânat și presiunea pe echipele de vânzări a crescut.


De fiecare dată când apărea întrebarea


„Care este cel mai mare pericol pentru o companie software în recesiune?”,

răspunsul meu era același:


👉 Nu criza este problema reală. Ci concurenții care intră în panică și încep să vândă doar pe preț.


Mai bine de 20 de ani din cariera mea s-au desfășurat în ecosisteme software mature ( SAP, Oracle, Microsoft..), unde competiția era reală, iar clienții erau sofisticați.


Ce făcea aceste piețe sănătoase nu era doar produsul, ci modelul economic echilibrat:

  • licențe și mentenanță cu marje sustenabile,

  • implementări care completau valoarea,

  • investiții constante în oameni și calitate.


Acest echilibru funcționa… până la prima recesiune serioasă.


Ce se întâmplă în recesiune: apar companiile „kamikaze”


În fiecare criză economică apare același tipar în vânzările software B2B.


Unele companii:

  • rămân fără pipeline,

  • pierd contracte importante,

  • simt presiune pe cash-flow.


Răspunsul lor? Reducerea agresivă a prețului.


„Avem cel mai mic preț.”

„Facem proiectul fără profit.”

„Ne scoatem la următorul.”


Problema este că următorul este abordat exact la fel.


De ce competiția pe preț distruge piața software


Problema nu este că aceste companii pierd bani.

Piața se autoreglează.


Problema este ce lasă în urmă:

  • discounturi masive pe licențe software,

  • reduceri pe mentenanță,

  • presiune artificială asupra partenerilor sănătoși.


Rezultatul, pe termen mediu:

  • marje tot mai mici,

  • investiții reduse în echipe,

  • calitate scăzută,

  • clienți dezamăgiți.


👉 Recesiunea nu distruge ecosistemele. Panica o face.


👉 Training vânzări consultative B2B pentru CEO & Sales Manageri

Control, disciplină și decizii corecte în vânzarea software enterprise.



Cum am ales să concurez diferit în vânzările B2B


De fiecare dată când am întâlnit un astfel de concurent, mi-am pus aceeași întrebare:


Ce pot face diferit, fără să intru într-un război al prețului?


Răspunsul a fost mereu același, deși greu de implementat:


👉 Mutarea discuției din preț în valoare.


Valoarea:

  • nu se improvizează,

  • nu se spune într-un slide,

  • nu se negociază la final.


Valoarea este rezultatul unui proces comercial matur.


Ce înseamnă vânzarea consultativă în software B2B


După sute de proiecte, am înțeles că vânzarea consultativă nu este o tehnică, ci o schimbare de mentalitate.


Presupune:

  • ascultare reală,

  • înțelegerea profundă a business-ului clientului,

  • întrebări incomode,

  • cuantificarea riscurilor și impactului financiar.


Abia la final apare discuția despre software.


Este un proces:

  • lung,

  • obositor,

  • uneori frustrant.


Dar este singurul care creează valoare reală și marje sănătoase în recesiune.


De ce vânzarea consultativă funcționează exact în recesiune


În recesiune, clienții nu cumpără mai puțin.

Cumpără mai atent.


Nu mai caută:

  • funcționalități „nice to have”,

  • promisiuni vagi,

  • discounturi temporare.


Caută:

  • reducerea riscurilor,

  • eficiență operațională,

  • impact financiar clar.


👉 Nu mai vinzi software. Vinzi decizii bune.


Ce am validat în 25 de ani de vânzări software B2B


Din aceste experiențe am construit și rafinat o metodologie de vânzări consultative B2B – SaleSence, adaptată pentru:

  • software complex,

  • cicluri de vânzare lungi,

  • perioade de incertitudine economică.


A funcționat de fiecare dată când piața s-a strâns.


De ce 2026 nu va fi un an de supraviețuire, ci de diferențiere


2026 va fi, probabil, un an dificil pentru multe companii software.

Dar nu cred că va fi un an al supraviețuirii.


Va fi un an al diferențierii:

  • competiția pe preț → cursă fără câștigători,

  • competiția pe valoare → relații solide și creștere sănătoasă.


În recesiune, vânzarea consultativă nu este un avantaj competitiv.

Este singurul răspuns care funcționează.


👉 Training vânzări consultative B2B pentru CEO & Sales Manageri

Control, disciplină și decizii corecte în vânzarea software enterprise.


 


 
 
 

Comentarii

bottom of page