Scrisoare-confesiune despre vânzările B2B software în 2026: de ce procesul bate talentul

Radu Mehmet
2 dec.
3 min de citit

Actualizată în: 8 dec.

Dragă prietene din lumea vânzărilor B2B de soluții software,

Îți scriu seara, în liniștea aceea în care rapoartele tac, dar adevărul economic se aude mai tare ca oricând.2026 nu va fi un an simplu. Va fi un an în care piața de software B2B se contractă, cererea scade, deciziile se amână, iar frica se instalează în birourile clienților.

Și îți spun direct, pentru că n-am nici timp, nici chef de cosmetizări:

Talentul tău nu te va mai salva.

Procesul o va face.

Iar vânzarea consultativă îți va ține afacerea în viață.

Aceasta nu este o teorie. Și cu atât mai puțin un truc de marketing.Este concluzia prea multor ani în care am văzut oameni spectaculoși pierzând tot și oameni obișnuiți câștigând enorm.

Când piața era sus, talentul părea o superputere în vânzările B2B

În 2015, am trăit una dintre acele scene pe care le poți vinde oricând într-o carte.Un coleg – un adevărat star al sales-ului B2B – intra în call-uri ca într-o piesă de teatru improvizată.

Fără notițe.

Fără agendă.

Fără structură.

Doar talent.

Doar instinct.

Doar un demo improvizat și o carismă care făcea minuni.

Și vindea. Asta era partea și mai dureroasă. Vindea bine.

Dar am înțeles abia mult mai târziu că acea performanță era o iluzie. Nu era un proces de vânzări. Nu era o strategie de vânzări B2B. Era un frumos foc de artificii.

Iar focurile de artificii nu luminează în timpul recesiunilor.

Se sting primele.

Exemplu real: unde se termină talentul și unde începe procesul de vânzare consultativă

În 2024–2025 am lucrat cu o companie de software care avea doi oameni de vânzări complet diferiți.

Cristian – carismatic, intuitiv, seducător.

Paul – metodic, disciplinat, organizat aproape enervant.

În 2024, Cristian era zeu.

În 2025, odată ce piața B2B a început să se răcească, zeul a căzut brusc.

De ce?

Pentru că:

nu avea un proces clar de calificare,
nu mapase stakeholderii,
nu ghida clientul în procesul decizional,
se baza pe instinct, nu pe structură.

În același timp, Paul – „omul fără talent” – ajungea în top.

Avea un funnel mic.

Dar o rată de conversie monstruoasă.

Morală:

În piețe grele, procesul bate talentul.

Fără excepție. Fără poezie.

2026: anul în care piața cere disciplină, nu improvizație

Toate datele, toate trendurile, toate discuțiile cu clienții duc în aceeași direcție:

cererea scade în 2026,
proiectele sunt mai puține,
stakeholderii sunt mai mulți,
bugetele trec prin trei straturi de aprobare,
deciziile sunt amânate până la absurd.

Nu e un an pentru noroc.

Nu e un an pentru șarm.

Este un an pentru strategie, rigurozitate și proces.

Și ține minte propoziția asta, pentru că SEO o va ridica și viața o va confirma:

Nu contează câte oportunități există în piață. Contează câte câștigi TU.Și asta depinde de proces, nu de talent.

De ce vânzarea consultativă este superputerea reală în vânzările B2B din 2026

Clienții nu mai cumpără „software”.Cumpără:

reducere de cost,
eficiență,
risc scăzut,
siguranță,
impact măsurabil.

Nu cumpără emoție.

Nu cumpără promisiuni.

Cumpără claritate și predictibilitate.

Iar asta oferă doar o metodologie de vânzare consultativă bine aplicată.

Exemplu dureros și real: diagnosticul consultativ care a câștigat o licitație pierdută

Un retailer mare analiza trei soluții software.Două echipe au venit cu demo-uri strălucitoare.A treia echipă a venit cu… un proces.

diagnostic sincer al problemei,
calcul al pierderilor lunare,
evaluare a riscurilor în cazul non-deciziei,
hartă completă a stakeholderilor,
business case rece și valid.

Și, evident, au câștigat.

Nu aveau cel mai bun preț.

Nu aveau cele mai multe funcționalități.

Dar aveau înțelegerea.Aveau procesul.

Aveau încrederea.

Procesul consultativ nu e un stil. E o strategie de supraviețuire în 2026

Cu un proces de vânzări consultativ în vânzările B2B software:

califici mai bine,
reduci riscurile percepute,
construiești consens intern,
gestionezi obiecțiile înainte să existe,
crești rata de conversie,
te diferențiezi într-o piață plină de zgomot.

Talentul seduce.

Procesul livrează.

Vrei procesul complet? Îl găsești în cartea „Vânzarea consultativă pe timp de criză”

Tot ce am trăit în peste 300 de proiecte B2B,

toate lecțiile grele,

toată experiența despre vânzări în recesiune și strategii pentru 2026,

le-am pus într-o singură carte:

„Vânzarea consultativă pe timp de criză”

Ghid practic pentru:

vânzări B2B software în 2026,
proces consultativ end-to-end,
strategie de creștere în recesiune,
reducerea riscurilor în achizițiile B2B,
cum câștigi proiecte când bugetele sunt mici.

Finalul scrisorii: 2026 nu e un test de talent, ci un test de proces

Crizele nu sunt frumoase.

Nu sunt elegante.

Dar sunt cinstite.

Ele îți arată exact cine are proces și cine doar speră că are.

Intră în 2026 cu un proces consultativ puternic, nu cu instinct.

Pentru că 2026 nu e anul celor care speră.

Este anul celor care execută.